Aspectos clave para la negociación

Scroll down to content

Publicado por Fermín López Troncoso.

Quizás el tema no sea puramente jurídico…

¿Qué es la negociación?

Vamos a comenzar con una breve introducción al término negociación. Podríamos definirlo como la relación que establecen dos, o más, partes sobre un asunto determinado con el propósito de acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todas. Toda negociación comienza cuando hay disparidad de posiciones, de lo contrario no habría que negociar, y siempre debe haber interés en alcanzar un acuerdo.

En nuestro día a día, estamos rodeados de procesos negociadores. Para prueba de ello tenemos situaciones en las que necesitamos que el casero nos prorrogue una semana más el pago del alquiler de la casa, si viene un mal mes, o que tu proveedor de ladrillo baje el precio, lo máximo posible, si quiere ser el receptor del encargo. Cosas diametralmente opuestas, cotidiano frente a profesional, pero siempre procesos de pura negociación, de mayor o menor envergadura.

Aun habiendo dado una pequeña aproximación al término negociación, también podríamos entenderla como la competencia donde deben ir de la mano un par de ingredientes esenciales: arte y técnica. La técnica se estudia, se puede adquirir y la desarrollaremos a lo largo de nuestra vida, en cambio, el arte, “viene de fábrica”, es heredado. Aspecto importante es nuestro carácter, cambiante e influenciado por los cuatro ámbitos de nuestra vida: familiar, académico, social y laboral.

Otro apartado importante a tener en cuenta es la inteligencia emocional aplicada al proceso negociador. Ya por 1920 el psicólogo norteamericano Edward Thorndike definió a su predecesora, la inteligencia social, como “la habilidad para comprender y dirigir a las personas, actuando adecuadamente en las relaciones humanas”. De esta idea partiría la citada en primer término cuando, sesenta años después, Peter Salovey y John Mayer la bautizaron con la acepción actual.

La Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo Negociado (MAPAN)

Además de conjugar todo lo anterior, hemos de saber contemplar todas las posibilidades: que haya acuerdo y mis intereses estén sobradamente cubiertos; que haya acuerdo y que sea suficiente para mis intereses como para aceptarlo; y que no se produzca un acuerdo, pero se alcance la mejor alternativa posible. Esta mejor Alternativa recibe el nombre de MAPAN (Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo Negociado) o también podemos encontrar las siguientes: MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado) BATNA (Best Alternative To a Negociated Agreement).

Debemos tener en cuenta que no toda negociación debe llegar a un acuerdo; el acuerdo es sólo un medio. El objetivo principal es satisfacer nuestros intereses, ya sea por un camino u otro.

Un buen negociador ha de preparar bien el terreno, es decir, ha de hacer la prenegociación, o posicionamiento, valorando todas las vertientes posibles, recabando la mayor información que se pueda e intentando prever lo que ocurriría en cada paso del proceso negociador. Se debe tener una base al inicio de la negociación, la cual es, precisamente, el MAPAN, y podríamos valernos de esta pequeña guía:

  • Saber lo que ocurrirá si no se consigue un acuerdo negociado.
  • Inventar una lista de acciones en caso de no llegar a un acuerdo.
  • Mejorar las ideas más relevantes y convertirlas en alternativas prácticas.
  • Seleccionar la mejor alternativa.
  • No subestimar el propio poder de la negociación.
  • Estudiar el MAPAN de la otra parte.
  • No confundir el MAPAN con el límite inferior.

Teniendo en cuenta todo lo anterior, lo ideal sería averiguar y analizar cuál podría ser el MAPAN del adversario. Esto, junto con lo anterior, haría de nosotros un negociador con poder y bien situado frente al oponente, dado que nos proporciona información, gran autoestima y una tranquilidad, entre comillas, venida por saber que, si no se llega a un acuerdo, también podemos satisfacer nuestros intereses.

El cierre de la negociación

Aunque hayamos citado cosas importantes, otras muchas se quedarán en el tintero, pero no querríamos irnos a concluir sin citar, al menos, al cierre de la negociación. Ha sido catalogada como la parte más compleja del proceso debido a que es el culmen de nuestro trabajo. Y para poner la guinda al pastel, como se suele decir, la pizca de asertividad en ese momento, asertividad que podríamos definir como el punto medio entre la agresividad del lobo y la pasividad del cordero, puede ser fundamental para conseguir los mejores resultados posibles.

En el ámbito jurídico y más concretamente en el de la abogacía, todo acuerdo extrajudicial, y judicial en muchos casos, parte de una negociación, sean cuales sean las partes intervinientes. Incluso en la mediación, práctica muy recurrente en la actualidad, irá encaminada a que las partes acuerden entre sí sin que el mediador proponga ni decida ningún aspecto controvertido, pero sí los guíe en su entendimiento.

La negociación es un tema apasionante, tiene infinidad de posibilidades y si eres una persona atenta, un buen gestor de la información y la inteligencia emocional es una de tus cualidades, la negociación puede ser una alternativa más que interesante para tu devenir profesional.

… pero, en realidad, sí que lo es. Todo se negocia.

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión /  Cambiar )

Google photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google. Cerrar sesión /  Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión /  Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión /  Cambiar )

Conectando a %s

A %d blogueros les gusta esto: